Флористика

Цветочный бизнес считается одним из самых неприбыльных - причём не только у нас, но и за рубежом. Прибавьте к этому тот факт, что в Петербурге конкуренцию цветочным магазинам, которых насчитывается около 50-ти, составляют многочисленные ларьки, павильончики, открытые торговые точки и пенсионерки, торгующие цветами у метро летом и осенью. Вот и получается, что предпринимателю разумнее завтра же прикрыть своё заведение и срочно вложить деньги в более перспективный бизнес. Однако владельцы наших цветочных магазинов позиций не сдают. Они пошли по другому пути - совершенствования своего бизнеса и освоения секретов успешной розничной торговли этим капризным и недолговечным товаром. ....

Торговля цветами в Европе

Если обратиться к европейскому опыту, то видно, что там существует своеобразная иерархия цветочных магазинов. Самый демократичный тип торговой точки - павильон у метро. В нём обычно представлены 25-30 букетов и срезанные цветы, которые продаются штучно. Большинство цветочных магазинов расположены в отдалении от богатых деловых центров, имеют маленькую площадь и недорогой интерьер. Горшечные растения, неравнодушные к солнечным ваннам, в тёплое время года выставляют прямо на улице, у входа в магазин. Для этого используют мобильные стеллажи на колёсиках. В помещении магазина представлены срезка, композиции и несколько букетов. Здесь же находится столик флориста, который оформляет букеты в присутствии покупателя.

- На вершине иерархической лестницы находятся салоны цветов, - рассказывает Алла СОКОЛОВА, директор фирмы Планта . - Такой магазин, как правило, расположен на одной улице с дорогими бутиками и отличается эксклюзивным интерьером. В последнее время салоны часто оформляют в стиле арт-деко. В интерьерах присутствуют антикварные вещи. Например, один из салонов в Швеции украшает старинная ванна, наполненная лепестками роз. Иногда дорогой магазин делается в стиле старинного замка, в котором цветы, кажется, живут какой-то таинственной жизнью. Либо это, наоборот, воздушный, светлый, лёгкий интерьер, выдвигающий на первый план выставляемый товар. Ещё один вариант - салон-цветочная оранжерея. В такое место люди будут приходить, как в ботанический сад: отдохнуть и полюбоваться растениями. Невероятно, но факт: за вход в некоторые цветочные салоны (например, магазин датского флориста Таги Андерсена) в Европе берут деньги.

От срезки - к продаже дизайна

В России, оказывается, торговля цветами получила настоящий стимул к развитию только в перестроечные времена. До тех пор монополия принадлежала сети Цветторг , в которую входили 48 магазинов города. Срезка в основном поставлялась из Болгарии и Польши. Букеты и композиции в рознице не были представлены вовсе: план можно было сделать и на штучном товаре. В 1982 году даже открылся специально построенный для проведения цветочных выставок павильон Болгарская роза . Раз в год здесь устраивалась выставка-продажа, на которую приезжали представители поставщиков для изучения покупательского спроса.

В 90-е годы, когда появились частные магазины и салоны, стало ясно: не нужно быть искусным предпринимателем, чтобы продавать срезку. Тем более, что на этом много не заработаешь. Другое дело - продавать дизайн: то есть букеты и композиции. Главным человеком в цветочном бизнесе стал флорист. Кстати, по утверждению предпринимателей, работающих в этой сфере, специалиста, умеющего работать с цветочным материалом, сегодня найти очень трудно. Именно потому так часто хороших флористов переманивают из магазина в магазин.

Что касается подбора продавцов, тут мнения разделяются. Некоторые считают, что на эту должность нужно приглашать профессионала флористики или ботаники, который знает товар как свои пять пальцев и может грамотно объяснить все нюансы ухода за тем или иным растением. Встречается и другой подход.

- Мы стараемся брать людей, не имевших опыта работы в торговле, - говорит Борис ПЛОТНИКОВ, директор салона Корона . - Таких людей проще научить общаться с клиентами таким образом, чтобы у последних оставались исключительно положительные эмоции от посещения нашего магазина. Продавец, попавший к нам на работу, должен владеть всей информацией по имеющимся в ассортименте цветам и растениям. Раз в три месяца весь персонал подтверждает свою квалификацию сдачей экзамена. Тот, кто отвечает на все 4 вопроса билета без запинки, получает премию.


Цветы и подарки

Практически все магазины города не ограничиваются лишь розничными продажами. Спектр услуг включает составление букетов и композиций на заказ, доставку товара по городу, помощь в оформлении домашних и офисных интерьеров. Салон Флора , имеющий свою теплицу, за небольшую плату даже берёт растения на лечение или на содержание на время отпуска их владельца. Необычную услугу предложил салон Корона : его специалисты готовы ответить на любой вопрос, связанный с особенностями ухода за растениями, приобретёнными в магазине, в режиме on-line. Правда, пока, как выяснилось, цветоводы предпочитают выяснять подобные вещи по телефону или при личном визите.

Многие магазины делают акцент на сопутствующие товары, стараясь максимально представить подарочную тематику. Отправляясь за цветами, человек может тут же приобрети дорогую парфюмерию, алкоголь, шоколад, игрушку или какую-нибудь забавную безделушку. В одном из магазинов фирмы Букет , например, соседнее с цветочным залом помещение арендовала фирма, предлагающая картины. Есть в городе магазин, который так и называется - Салон цветов и подарков . Правда, согласно исследованиям, сопутствующие товары редко приносят больше 15% прибыли.

Ассортимент цветочных магазинов составляет в основном товар, прибывший с голландских цветочных аукционов. Есть цветы и растения, поставляемые из Испании, Колумбии, Арабских Эмиратов. Высоко оценивают специалисты прибалтийскую продукцию. В летний период многие магазины сотрудничают с отечественными производителями (имеются в виду мелкие предприниматели, выращивающие цветы на дачных участках). Если говорить о спросе, то покупатели по-прежнему предпочитают классику : розы, гвоздики. В то же время, появились и те, кто отдаёт предпочтение менее традиционным растениям.

- В последнее время стали модными экзотические букеты с антуриумами, орхидеей, индийским лотосом, южноафриканской протеей, - говорит Влад КУЛЕШОВ, директор салона Флора . - С другой стороны, люди чаще обращаются к родной природе, выбирая полевой букет, в состав которого часто входят ромашка, колокольчик, пижма, тысячелистник. Такой букет олицетворяет простоту, независимость, искренность. Он вроде ни к чему не обязывает человека, принимающего такой подарок. Подобные букеты были очень популярны в Серебряном веке.

Как оборудовать цветочный магазин

Любопытно, но никакого стандартного сухого оборудования для цветочных магазинов не существует. Может быть это и хорошо, потому что в таком случае фантазия владельца магазина или нанятого им дизайнера практически ничем не ограничивается. Во многих магазинах используют подиумы, чтобы обратить внимание посетителей на дорогие букеты и изысканные горшечные растения. Нередко можно увидеть стеллажи с зеркальной поверхностью и огромные зеркала на стенах, зрительно расширяющие помещение. В двух новых цветочных магазинах, которые откроются в ближайшее время, будет использована кованая мебель. Благодаря своей незаметности она не отвлекает внимание от товара. Немаловажна и простота ухода за подобным оборудованием. Самое главное, чтобы сама мебель не вызывала ощущение диссонанса у покупателя. Например, в одном из питерских магазинов стоит довольно грубо сбитая деревянная мебель в ярмарочном стиле. Такой вариант хорош для продажи семян, саженцев и удобрений, но букеты в подобный интерьер не вписываются.

Срезанные цветы лучше держать при температуре +8-+10С. Чтобы дольше сохранить товар, магазины сооружают камеру в одном из подсобных помещений. Существуют также специальные охлаждаемые цветочные витрины для торгового зала. Иногда, вместо них, применяют шкафы для напитков. Владельцы некоторых магазинов строят камеры со стенками из стеклопакета прямо в торговом зале, а сплит-система прячется за его пределами. Если владелец магазина не хочет устанавливать витрины в торговом помещении, потребуется хороший кондиционер. Он поддерживает температуру в зале на уровне +18С; при этом часть цветов можно будет не помещать на ночь в специальную камеру.

Так как общего освещения растениям обычно недостаточно, стоит использовать фитолампы. Они располагаются над наиболее светолюбивыми растениями, создавая островки лета. В цветочных магазинах, как нигде, будут хорошо работать ароматы. В летнее время, например, хорошее настроение создают запахи фруктов, а зимой, в преддверии Рождества, - аромат корицы. Если в салоне звучит спокойная ненавязчивая музыка, вероятность, что покупатель - даже если ничего не приобретёт, то, по крайней мере, - захочет прийти в цветочный салон снова, будет довольно велика. Продажи можно сопровождать пением птиц или музыкой дождя, чтобы покупатель мог хотя бы мысленно выбраться из шумного пыльного города на природу.

У входа в цветочный магазин имеет смысл разместить тамбурные средства, чтобы свести к минимуму опасность того, что покупатель принесёт на ногах личинки насекомых или бактерии. Ну а регулярная сухая и влажная уборка в торговом зале - это не столько создание лица магазина, сколько поддержание благоприятного для живого товара климата. Кстати, даже кашпо необходимо мыть водой с добавлением хлорки или, например, того же Fairy.

Мода на букеты

Хотя наиболее прибыльным для цветочных магазинов является такие клиенты, как юридические лица - то есть компании, заказывающие букеты или оформление цветами в связи с крупными праздниками, банкетами, визитами деловых партнёров и т. д., создание постоянного круга розничных покупателей владельцы цветочного бизнеса считают не менее важным.

- Наши продавцы знают постоянных покупателей в лицо, - рассказывает Алла СОКОЛОВА, директор фирмы Планта . - Например, одна женщина всегда приходит за жёлтыми розами, так что, стоит ей только войти в зал, как наши сотрудницы спешат выложить их полный ассортимент. Другой покупатель всегда просит оформить один цветок. Зная предпочтения покупателя, проще найти с ним общий язык.

Специалисты цветочного бизнеса оптимистично утверждают, что культура приобретения цветов и горшечных растений в магазинах, а не у уличных торговцев, медленно, но уверенно складывается. Покупатели начинают понимать, что этот хрупкий и недолговечный товар лучше приобретать там, где обеспечены необходимые условия его хранения. Спрос всё больше смещается от срезки в сторону букетов и композиций. И, наконец, мы начинаем понимать, что цветы должны преподноситься не только по поводу, но и как знаки тепла и любви - или просто хорошего настроения.