Флористика

Деньги, которые цветут и пахнут

Цветочные салоны любят обслуживать корпоративных клиентов — стабильный приличный доход еще никому не мешал. Не возражают, конечно, студии и против людей «с улицы». Причем громкой рекламы торговцы цветами и сопутствующими товарами не любят, им вполне хватает людской молвы и случайных покупателей, привлеченных вывеской. «Был у нас интересный случай, — рассказывает Светлана Кирьязова, коммерческий директор студии «Цветочная ваниль». — Наши флористы как-то оформили красивый букет и решили сфотографировать его на фоне газона перед магазином. В это время мимо проезжал молодой человек. Увидев букет, он остановился, начал рассматривать его, интересоваться, и в результате заказал нам через две недели оформление свадьбы, автомобиля и точно такой же букет для своей невесты».

Не цветом единым живы витрины

По оценкам компании «Украфлора», годовой объем украинского рынка срезных цветов составляет около $150 млн в розничных ценах. Из этой суммы на Киев приходится $13-14 млн. При этом динамика рынка весьма оптимистична — прирост составляет 15-20% в год.

Большинство ныне действующих на рынке крупных цветочных студий образовались на базе предприятий, занимающихся продажей цветов. Однако если раньше букеты оформлялись в мастерских, то сейчас они создаются за красивой стеклянной витриной.

«Салон цветов — это, прежде всего, витрина, и она дорого стоит, — поясняет Светлана Кирьязова. — При этом к ее оформлению предъявляются определенные требования. Во-первых, ассортимент цветов должен быть довольно широк — на нашей витрине, к примеру, их около 60 видов. Во-вторых, в оформлении необходимо соблюдать цветовую гамму. В-третьих, цветы всегда должны быть свежими. Цветочный же бизнес своеобразен, в нашей стране к нему относятся как к чему-то несерьезному, не существует даже официальной нормы списания цветов. По опыту могу сказать, что обычно этот показатель составляет не менее 10%.

Несмотря на высокий процент списания цветов, приличная рентабельность — 50% и выше — привлекает в цветочный бизнес все новых игроков. Впрочем, известных салонов цветов не так много. К примеру, на киевском рынке их не более десятка: «Зеленая галерея», «Флореаль», «Флорина», «Цветочная ваниль», «Цветы Украины» и другие. Все дело в том, что открыть цветочный салон, особенно в столице, — удовольствие не из дешевых.

«Новой компании будет непросто занять место под солнцем, — говорит Светлана Кирьязова. — Минимальный порог вхождения здесь довольно высок: за покупку одного помещения придется выложить, как минимум, $200 - 300 тыс. Арендовать же помещение, рассчитывая построить серьезный бизнес, — несолидно, да и, пожалуй, невыгодно. Но главная проблема цветочного бизнеса — люди. С одной стороны, очень сложно найти квалифицированных флористов, с другой — нужно постоянно привлекать новых клиентов и удерживать отличным сервисом уже существующих. Главное при этом — любить и уважать клиентов и себя. Если любишь и уважаешь себя, не имеешь права выставлять на всеобщее обозрение плохой ассортимент, некрасивую витрину или нанимать на работу неквалифицированных флористов. Уважать клиента — значит выполнять все его прихоти. Ведь если человек платит $100 за букет, он хочет получить его в точно оговоренное время и ни минутой позже. У нас был случай, когда клиент хотел получить букет в 23.50. В итоге цветы ему привезла лично я».

Кстати, о клиентах. По данным компании «Украфлора», 50% потребителей покупают цветы на сумму до 20 грн. (46% — мужчины, 54% — женщины). В низшей ценовой категории женщины также лидируют, занимая 64%. Сильный пол мелочиться не любит и удерживает лидерство в ценовых категориях до 50 грн. (56%) и до 100 грн. (86%). При этом чаще всего покупки совершают раз в три месяца (32%). Раз в полгода цветы покупают 27%, раз в год — 20%, еще 14% раскошеливаются на цветы раз в месяц и 7% покупают цветы реже одного раза в год.

Впрочем, если речь идет о солидной студии, то продажей одних цветов дело не ограничивается. Цветочные салоны предоставляют своим клиентам целый ряд сопутствующих услуг и товаров: большинство приторговывают небольшими презентами (колокольчиками, свечами, картинами и т.д.), которые можно купить как приложение к букету. Другой статьей доходов цветочных студий является оформление праздников цветами, гирляндами и т.д. Кроме того, все заказы красиво оформляются и упаковываются, и за это салоны также берут деньги. Найти для всех этих операций толковых специалистов-флористов — целая проблема. Как правило, студии подбирают себе пару-тройку «старожилов» рынка, а новых профессионалов воспитывают уже внутри компании. За свободными квалифицированными флористами идет охота, да и труд их ценится довольно высоко. «Если выполняется серьезный заказ, работа флориста оплачивается отдельно, их заработок составляет 5-10% от стоимости букета», — говорит Марианна Дебчинская, руководитель студии цветочного дизайна «Флореаль».

Кроме срезных цветов, продаются также самые разнообразные горшечные растения, причем некоторые салоны на них даже специализируются. И не только на продаже, но и на оформлении горшечными цветами офисов и домов. В этом случае дизайнер компании выезжает на место, оценивает ситуацию, а затем уже в студии специалисты подбирают необходимые растения, пересаживают их в подобранные керамические горшки и везут заказчику.

А для постоянных клиентов предусмотрен стол заказов, когда диспетчер принимает звонки, а флористы распределяют работу между собой и занимаются оформлением. Доля подобных клиентов у многих салонов довольно высока — до 70%. Организациям при этом удобно работать с одной студией, ведь в случае необходимости не нужно никуда ехать и выбирать букет. Достаточно сделать заказ по телефону в знакомом салоне цветов и немного подождать, пока его оформят и пришлют прямо в офис клиенту, вкусы которого флористы уже успели изучить.

Хочется, да колется

Цветы розничные торговцы, в т.ч. и салоны цветов, берут у одних и тех же оптовых компаний, таких как «Украфлора» (которая, кстати, имеет также собственную розничную сеть цветочных магазинов), «Аскания-Флора», «Камелия-К» и «Бизнес-букет». Все эти компании не только импортируют цветы из Голландии, где находится крупнейшая в Европе оптовая цветочная биржа, но и выращивают продукцию в собственных теплицах. В последнее время соотношение импортные/украинские цветы существенно изменилось в пользу отечественного продукта: согласно данным компании «Украфлора», сегодня в Украину импортируется лишь 40% от общего объема рынка срезных цветов.

Пополнение ассортимента розничной торговли происходит следующим образом. Сначала на свежий завоз слетаются постоянные клиенты, т.е. известные салоны цветов, давно и прочно стоящие на ногах. Из оставшихся экземпляров тщательно отбирают себе «гербарии» на продажу торговцы помельче. А не слишком свежие, зато уцененные остатки разметают ушлые бабушки, торгующие в палатках и переходах.

Основная масса компаний, торгующих цветами в розницу, дружно жалуется на нехватку оптовиков. «Хотелось бы, чтобы их было намного больше, чтобы розничные продавцы имели хоть какой-нибудь выбор», — говорит Виктория Маматказина, заместитель директора цветочного салона «Флорина». А старожилы рынка отмечают, что раньше, мол, поставщиков цветов было на порядок больше.

«В свое время многие цветочные компании начинали с импорта, — вспоминает Николай Якименко, директор по маркетингу компании «Украфлора». — Однако с ростом цен на энергоносители и увеличением транспортных расходов некоторые импортеры были вынуждены уйти в тень, а крупные компании начали инвестировать средства в реконструкцию и постройку собственных теплиц».

Привилегированное положение на рынке позволяет оптовикам держать довольно высокий уровень цен. Ввиду отсутствия альтернативы розничным торговцам ничего не остается, кроме как принимать ситуацию такой, какая она есть.

Оптовые продавцы объясняют высокий уровень цен значительными затратами на транспортировку продукции из Голландии: перевозку, уплату таможенных пошлин, а также высокие риски, связанные со столь нежным и прихотливым товаром. Что же касается продукции, которая выращивается в Украине, то ее высокая стоимость объясняется значительными затратами на производство, ведь компаниям нужно окупать инвестиции в строительство теплиц, каждый гектар которых оценивается в $1 млн.

Но особо шикуют оптовики по праздникам, традиционно накручивая цены на цветы восьмого марта, под Новый год и на День влюбленных. Причем готовиться к праздникам оптовые торговцы начинают заранее. «Казалось бы, восьмое марта будет только через месяц, а оптовые продавцы уже ко дню Святого Валентина накрутили цены почти в полтора раза, — говорит Виктория Маматказина. — Конечно, мы стараемся держать цены на основные цветы на постоянном уровне, но попробуй их удержи при таких раскладах! Самое интересное, что на Западе, откуда завозятся цветы, восьмое марта не празднуется, т.е. непонятно, на каком этапе завышаются цены: за границей или уже у нас».

По словам специалиста салона цветов «Жасмин» Игоря Авраменко, к восьмому марта оптовые цены на цветы повышаются примерно на 50%. Кстати, свою часть прибыли получает от праздничного ажиотажа и теневой цветочный бизнес. На оптовый рынок импортируемой цветочной продукции сегодня приходится порядка 50% контрабандной продукции, доля которой увеличивается перед праздниками.

Переходные отношения

Несмотря на значительные средства, крутящиеся в цветочном бизнесе, оптовые и розничные торговцы утверждают, что рынок все еще не насыщен. Правда, это только в том случае, если не брать в расчет базары и подземные переходы. Но если цветочные студии обижаются на стихийную торговлю в основном из эстетических соображений, считая, что продукция переходов и базаров с флористикой не имеет ничего общего, то мелким цветочным магазинам стихийная торговля составляет серьезную конкуренцию.

«Существенно портит жизнь масса нелегальных палаток, торгующих цветами около нашего магазина, — жалуется руководитель одного из столичных цветочных магазинов. — Рядом с моей торговой точкой соседствуют три палатки, которые не имеют разрешения на торговлю, не оформляют надлежащим образом работающих у них людей. Другими словами, у них нет ничего, кроме цветов и поддержки местных милиционеров. Естественно, такое соседство влияет на мои продажи. Мы вынуждены продавать больше горшечных цветов, поскольку срезные в изобилии поставляются нелегалами. Если в ближайшее время на рынке не наведут порядок, я даже не знаю, что дальше будет с магазинами, подобными моему».

«Розничная продажа цветов пока еще неструктурирована, однако сдвиги в этой сфере есть, и в ближайшее время розничные продажи должны стать более цивилизованными, — уверен Николай Якименко. — Так, за последние четыре года количество точек на открытых рынках уменьшалось — в частности, за 2005 г . этот показатель сократился на 4%. В то же время объемы продаж цветов через современные торговые форматы — супермаркеты, торговые центры — выросли на 21%, а количество специализированных магазинов за последний год увеличилось на 14%».

Таким образом, сегодня идет перераспределение цветочного рынка. Торговля цветами в метрополитене запрещена, а у «стихийных» бабушек цветы покупает лишь эконом-сегмент потребителей. Покупатели среднего и премиум-сегментов идут за цветами в магазины и цветочные салоны. Значительно растет доля продаж через интернет. Современный покупатель уже готов платить за качество обслуживания, и в будущем стихийная торговля постепенно будет отмирать, а доля торговых площадей — увеличиваться.

В целом же у цветочного бизнеса перспективы самые радужные. «Стадия роста, на которой сейчас находится этот рынок, продлится еще два-три года, — прогнозирует Николай Якименко. — Правда, темпы развития будут уменьшаться за счет торможения роста национальной экономики. Радует то, что на рынке появляются новые современные стандарты: так, с 2005 г . мы начали реализовывать срезные цветы через Metro Cash - Carry. Раньше в Украине ничего подобного не было, однако это нормальная мировая практика, и со временем она станет привычной для отечественных потребителей».

ПАСПОРТ РЫНКА

• Объем рынка: $150 млн (из них $13-14 млн приходятся на столичный рынок)

• Количество участников: четыре крупных оптовых компании, не более десятка крупных салонов (все — в Киеве), бесконечное множество мелких магазинов

• Рентабельность: 50% и выше

• Темпы роста рынка: 15-20% в год